1/ Se fixer un plan d’actions
Le chef d’entreprise doit d’abord se fixer un plan d’actions dans lequel il identifie le ou les pays qu’il cible, ses motivations (élargir sa clientèle ou se rapprocher de celle-ci, produire localement, se rapprocher d’une source d’approvisionnement, etc.) et les débouchés potentiels. Il doit également faire une étude de marché afin de vérifier si son offre est exportable, innovante, nécessite d’être adaptée pour être commercialisée, s’il existe des offres concurrentes et des zones de risques, mais aussi, quels sont les souhaits et habitudes de consommation de la clientèle sur les marchés visés.
2/ Valider sa capacité à s’exporter
Le chef d’entreprise doit s’assurer que sa structure a la capacité financière, humaine, technique, ou encore logistique de s’exporter, de s’adapter à de nouvelles contraintes et une nouvelle organisation, et de répondre aux demandes d’une clientèle élargie. La stratégie marketing et de communication de l’entreprise devra être adaptée. Une réorganisation interne, des embauches et la formation des collaborateurs peuvent s’avérer nécessaires. Tout cela a un coût mais il existe des aides du secteur public destinées aux entreprises qui se lancent à l’international. Se faire accompagner par des spécialistes (Business France, Chambre de Commerce et d’Industrie, BPI, avocat, etc.) afin d’étudier toutes ces questions est donc indispensable.
2/ S’informer des contraintes règlementaires liées à l’export
Il est impératif de s’informer sur la règlementation et les contraintes fiscales et douanières relatives aux exportations vers les pays visés, mais aussi sur l’existence d’éventuels accords avec la France ou l’Union Européenne, ou encore, les éventuelles mises aux normes des produits auxquelles il conviendra de procéder afin de pouvoir les exporter.
3/ Choisir un mode d’implantation et de commercialisation
Le chef d’entreprise doit étudier le mode d’implantation et de commercialisation le plus opportun au regard, là encore, des contraintes légales, règlementaires et financières. Il doit déterminer s’il crée une structure sur place (bureau de liaison, succursale, filiale), s’il exporte une partie de son activité de production ou s’il se concentre sur la distribution, ou encore, s’il entend commercialiser directement ses produits et services et/ou via des acteurs locaux (agents commerciaux, distributeurs, etc.).
4/ Maîtriser les aspects juridiques régissant son activité
Il est important de maîtriser la législation applicable à son activité dans les pays visés, afin notamment de déterminer si les futurs échanges commerciaux seront soumis au droit français ou au droit local, si des accords internationaux impliquant les pays visés et régissant la vente de marchandises sont applicables, et d’adapter ainsi sa documentation contractuelle. Connaître les Incoterms (International Commercial Terms) est également indispensable. Cet ensemble de règles publiées par la Chambre de Commerce Internationale permet aux acheteurs et vendeurs de définir leurs responsabilités et obligations respectives en matière de chargement, de transport, d’assurance et de livraison, ainsi que le lieu de transfert des risques. Enfin, le chef d’entreprise devra veiller à étendre la protection de ses droits de propriété intellectuelle (marque, brevet, etc.) dans les pays cibles.
Stéphanie Yavordios
Publication dans le journal Le Progrès du 8 novembre 2022
